Intégrateurs, devenez Opérateurs !

Dans mon billet de blog « Opérateur tuyau, opérateur de contenu », je vous avais annoncé 2 exceptions où les opérateurs majeurs ne pourront pas rester au contact direct de leurs clients : la deuxième exception, objet de ce présent billet de blog, concerne les besoins des entreprises. Et qui peuvent être en contact direct ? Les intégrateurs !

Le monde des télécoms et de l’IT se transforme à grande vitesse : cela a commencé avec la transformation des réseaux, passés au tout IP et cela se poursuit avec la délocalisation de l’IT pour les entreprises, c’est la vague du Cloud en cours.

Dans ce paysage, les intégrateurs voient leur valeur être rognée de toute part : l’entreprise est désormais complètement câblée IP pour acheminer tous les flux, y compris la téléphonie ; l’exploitation et la maintenance peut se faire à distance pour tous les éléments du réseau et pour les serveurs locaux ; enfin, tous ces serveurs sont progressivement remplacés par des services en mode Cloud qui nécessitent des Data Centers à haute disponibilité, hors de portée de l’intégrateur. Faites le business case dans un environnement très concurrentiel, c’est édifiant.

Côté clients, l’entreprise a toujours besoin de moyens de télécommunication pour relier ses sites entre eux, pour accéder à son ou ses Data Centers et aussi pour accéder à Internet. Les besoins évoluent constamment : les flux continuent de croître à vive allure ; la part d’accès à Internet a elle-même tendance à croître encore plus rapidement, rendant dépassés les traditionnels VPN MPLS ; il faut tenir compte de plus en plus de nouveaux services de communication comme les webconférences, le partage de document ou la visioconférence ; tous les services doivent aussi progressivement être accessibles à partir des mobiles de l’entreprise ; enfin, l’entreprise doit se protéger de toutes les malveillances avec des dispositifs de sécurité renforcés.

Mais pour offrir cette palette de services, il faut être Opérateur.

A regarder de près le marché entreprises, celui-ci se caractérise par une diversité extrême : il n’y a pas 2 entreprises avec les mêmes besoins. Même si les briques de base restent les mêmes, chaque entreprise, à un moment donné, exprimera un ensemble de besoins unique auquel il faudra répondre par une offre packagée dédiée.

Les grands opérateurs, habitués à des offres standardisées et réplicables à très grande échelle pour le marché grand public, marché qui représente 80% des volumes de leurs services, peinent à offrir cette palette de service à des coûts optimisés car ils subissent des frais de structure très significatifs pour que toutes leurs forces de vente, d’avant-vente et de production soient aptes à distribuer tout l’éventail des services disponibles.

Et avec la consolidation du marché, il n’y a plus que 2 grands opérateurs : le premier, Orange a fait le choix de disposer et de commercialiser la plus grande palette d’offres possible. Le second, SFR, a longtemps hésité sur sa stratégie, stratégie basée antérieurement sur des partenaires et des réseaux de distribution, mais a opté récemment pour un même positionnement qu’Orange, avec le rachat de Telindus et la reprise en main du marché en direct, à commencer par les grands comptes.

Il y a donc là une place à prendre. Qui peut la prendre ?

Dans ce paysage complexe, où il faut adresser, une par une, un très grand nombre d’entreprises aux besoins diversifiés, l’intégrateur en place jouit d’une position privilégiée. Même s’il y a fréquemment historiquement 2 intégrateurs en place, l’un pour la voix et l’autre pour la donnée. Ils connaissent bien l’entreprise, ses structures, ses besoins et surtout ses équipes à qui ils ont accès en permanence. En revanche, prendre leur place est souvent un challenge difficile qui sera gagné au prix d’un effort conséquent dans la durée et en proposant des produits à la fois plus compétitifs et de meilleure qualité.

L’intégrateur est donc bien positionné pour s’appuyer sur sa base existante et devenir Opérateur.

Oui, mais comment ?

Le succès de l’opération passe à terme par la capacité à répondre à tous les besoins des entreprises, à commencer par les clients de l’intégrateur. Il lui faut bouter dehors les opérateurs traditionnels, qui continuent de jouir d’un accès facile auprès de la DSI, et donc proposer tous les services souscrits par ses clients à ces opérateurs.

Il pourra – et probablement devra – s’appuyer sur les offres de gros mises à disposition par les grands opérateurs (DIVOP d’Orange, DSO de SFR). Pour revendre un simple abonnement téléphonique par exemple, il n’a d’autre choix que l’offre de Vente en Gros de l’Abonnement au Service Téléphonique. Mais aussi pour toutes les offres d’accès : accès xDSL, accès fibre optique, … sauf à recourir pour ces dernières à l’offre des Réseaux d’Initiative Publique à la tarification particulièrement attractive.

Il lui faudra ensuite fabriquer son propre packaging avec de la supervision de réseau – le fameux NOC Network Operation Center – un extranet client – désormais obligatoire sur le marché entreprise - et des services de communications unifiées, service de téléphonie traditionnel inclus.

Pour ces derniers services, il pourra les « fabriquer » lui-même ou les acheter, « make or buy »

A regarder le marché, on constate que les grands intégrateurs s’interrogent et n’ont pas encore franchi le pas de façon décisive. Il faut dire que le choix de la stratégie opérateur doit être fait au top et nécessite une exécution musclée en termes d’organisation et de moyens.

Mais il y a des initiatives intéressantes. J’en citerai 2, à titre d’illustrations – il y en a d’autres et je ne prétends pas à l’exhaustivité.

L’intégrateur Foliateam, qui, depuis ses débuts, a une stratégie de développement par croissance externe, est maintenant un opérateur complet avec le rachat d’Acropolis Telecom en novembre dernier. Son chiffre d’affaire opérateur représente déjà une part très significative de ses 33 M€ de chiffre d’affaires en 2015.

La deuxième initiative date de quelques jours : un opérateur télécom et un fournisseur de solutions proposent une plateforme de communications unifiées en marque blanche. Il s’agit d’Open IP et de Centile respectivement. Une offre télécom complète incluant même formation technique et accompagnement commercial. C’est un moyen pour des intégrateurs de taille plus modeste d’accéder au marché opérateur avec des investissements plus limités tout en pouvant proposer une palette de services très large.

Devenir opérateur devient possible pour un intégrateur et même une des rares voies de croissance durable.

Mais attention, si les intégrateurs sont encore dans une phase d’observation et de réflexion, le marché va vite se structurer autour des meilleurs et des plus rapides qui sauront promouvoir, vendre et délivrer ces nouveaux services avec le niveau de qualité de service attendu par le marché.

La part de marché que sauront capter les intégrateurs au détriment de la vente directe des opérateurs, dépend du nombre d’intégrateurs qui franchiront le pas en devenant opérateur et de la qualité de l’exécution de cette évolution de stratégie. Plus d’une dose de réglementation puisque l’ARCEP s’interroge sur la régulation de ce marché.

Et bien sûr, Jaito, avec ses partenaires, accompagne le nouvel Intégrateur – Opérateur !

Jacques Heitzmann, Conseil Telecom & IT